如何在低压电器集团的采购中脱颖而出

时间:2019-03-24 21:59:30 来源:沭阳新闻网 作者:匿名



作为具有耐用消费品和工业产品特性的电气产品,低压电器,如果定位为耐用消费品,在零售市场中具有优异的性能(家庭装修小额采购),但往往在集团采购市场(大型) - 建筑,工厂和矿山等)很难令人满意;反之亦然。原因主要是由于两个不同市场水平之间的促销策略,价格隔离,渠道竞争和销售人员管理之间的矛盾。

可以看出,对二者的需求差异很大,两个层面采用的营销模式完全不同。在工业产品市场,主要是集团采购,客户集中和采购人员也更专业。团购订单通常很大,营销模式可以是面对面访问,专业交易会,小规模技术交流等形式;组织形式可以与民间销售分开;采用不同的表现方法。零售市场分散,必须采用户外广告或店面广告的形式。

该集团的采购市场有很多策略。

策略1:双重品牌战略

双品牌是一个很好的策略。独立的销售团队也是必要的。有必要明确集团采购中的目标市场,如房地产开发商,装饰公司等,以整合产品,发掘优势。目标市场开发系统解决方案——对于您想要销售解决方案而不仅仅是销售产品的客户。

典型的案例是TCL Legrand和浙江天正。自2006年以来,TCL Legrand实施了双品牌战略.Legrand的高端产品线将与ABB,Schneider和Siemens等国际品牌竞争市场,而TCL-Rogrange品牌更适合本地用户需求。更具成本效益,使罗格朗在中国更具竞争力。浙江天正推出“天正”,“天娥”两个品牌,代表着“蓬勃,友好,客户至上”的绿色核心理念,以及“精雕细刻,产品领先”的高端产品定位。

值得注意的是,这种基于自身营销策划和明确定位的多品牌战略以及施奈德因企业并购而产生的多品牌战略完全不同。如果没有品牌整合,后者无法避免其品牌在同一市场中的竞争。窒息的情况将不可避免地损害企业的最终利益。事实上,正是鉴于此,在2008年,施耐德电气集团推出了“品牌整合”计划,旨在逐步将集团在不同业务领域的各种产品品牌整合为统一的旗舰品牌:“施耐德电气” 。策略2:单品牌多模式

在零售市场有基础之后,没有必要采用双品牌战略,但集团采购必须采用与零售市场不同的营销模式和销售结构。您可以使用单一品牌共享产品资源,细分产品线,并根据不同渠道设计不同的产品系列。产品样品按渠道系列单独生产,传播不同的追索点。应区分产品的包装。同时,应建立渠道经理和渠道销售团队,采用不同的营销政策和服务,建立不同的目标评估政策和激励制度。

典型的案例是低压电气行业巨头施耐德,它具有足够的影响力,不需要采用双品牌战略。然而,为了争夺市场份额,自1987年进入中国以来,施耐德一直在实施多品牌战略并取得了良好的增长。直到2008年5月,作为中国市场的里程碑,首个“施耐德电气”品牌的开关插座产品 - “S-Crafta Lotus系列”正式上市,标志着着名的施耐德电器品牌如“Clipsal”,“ MerlinGerin“和”Merten Morton“已逐步进入”品牌整合“流程,其产品系列的整合有助于客户感受到统一的形象。这也反映了施耐德坚持品牌整合实现单一品牌多模式运营的战略意图。

事实上,对于不同的需求市场,对同一公司的同一产品使用双品牌策略是有益的:

(1)两个品牌和两个人更有利于集中发展自己的市场,可以采取两种不同的营销策略。单一品牌没有这种灵活性。

(2)可以在不同的市场中建立清晰的品牌概念,提高识别率,避免同一品牌在不同市场容易产生的概念模糊。

(3)市场上有很多类似产品的品牌。一个品牌只用于同一类型的需求市场,这有利于建立专业和高超的品牌形象。

(4)双品牌战略有效地阻止了市场风险的放大,避免了单一品牌在一个市场中的问题或影响,并立即困扰其他市场。另一方面,为个人消费市场和集团消费市场建立了两套销售策略,两个销售团队是正确的。然而,双品牌战略肯定会导致成本的显着增加。让我们假设两个品牌都已经成功建立了自己的形象,但到那时花费建立一个新品牌的成本可能会让这个策略值得一试。

因此,最重要的是采用何种竞争策略。低压电器市场已经过度竞争,已经被已经领先于竞争对手的竞争对手所分割。要进入,必须有一个新的渗透战略。您可能希望在频道上使用您的大脑来吸引更多市场参与者来支持您。现在有一种称为“股票营销”的营销模式——尝试让您的战略合作伙伴赚更多钱,并且您在这个战略合作系统中扮演核心角色:协调,支持,促销,增加客户价值等等。通过这种方式,您不仅可以在市场中占据有利位置,而且不必建立庞大的销售团队,也不必在价格和供应条件方面与竞争对手作斗争。

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